做养老地产，你必须先想好这几件事!

解读养老地产市场的模糊与真实

养老地产市场似乎是一个模糊而又充满想象的空间。当我们谈论这一市场时，首先感受到的是数据的缺失与模糊性。与传统的养老院不同，养老地产的客户群体更加广泛，涵盖了55岁以上的老年人群。关于具体的市场需求、消费偏好以及区域特性等具体细节，却常常显得模糊而难以捉摸。我们经常听到的关于老年人口数量和比例的数据，看似宏大，但在实际应用中却显得大而空泛。真正落实到具体城市、区域的市场调研数据却几乎是空白，需要我们深入其中，做大量的实地调研。这不禁让人想起一个三线城市的养老项目，产品的设计已经完成，但市场调研却仍在进行中。本应是通过调研来指导产品定位，再通过定位来指导产品设计，但现实却是许多开发企业对于市场仍感到迷茫和缺乏信心。这种迷茫也反映在很多企业的主观想法上，比如认为养老市场看似前景广阔但实际运营起来赚钱较慢，或者认为自己没有提供护理服务的专业能力，因此就将项目定位为高端健康老人市场。这些想法往往忽略了市场的真实需求和老年人的真实支付意愿。他们可能忽略了健康老人的支付力是有上限的，并且支付意愿较低且难以管理。实际上，老年人群对于医疗、康复和保健的需求是刚性的，只有满足了这些需求，他们才愿意支付更高的费用。中国的养老市场呈现出一种特殊的景象：“未富先老”和“未老先衰”。这意味着老年人群的实际支付能力有限，同时面临着健康方面的问题。如何满足他们的实际需求并降低支付门槛，创新支付方式成为了养老项目的重要课题。

关于养老项目的盈利问题，产权问题是一大难点。由于养老项目的用地性质特殊，很多土地不能或难以销售产权。在这种情况下，如何通过非产权交易的方式实现盈利成为了一大挑战。对于养老项目的用地也有严格的要求，这导致项目在早期阶段面临着投入与产出的平衡问题。土地指标的逐步到位也给盈利方式带来了挑战，需要动态调整策略。目前在中国，养老物业的无产权盈利模式主要有六种，其中会员制和押金制较为普遍。会员制与押金制在本质上有所不同：会员制侧重于销售丰富的服务内容，而押金制更多是基于物业使用权的销售。在营销方面，“卖什么、卖给谁、谁买单、怎么卖”是养老项目营销的核心问题。需要明确是卖养老服务还是房地产，同时需要解决目标客户的定位问题、购买者的支付方式问题以及营销手段的创新问题。在推广策略上，我们发现老年人更倾向于通过报纸和电视获取信息，他们更相信自己的判断和亲友的口碑。对于新的宣传工具如短信，虽然作用有限，但在其子女身上却能发挥间接传递信息的作用。养老项目的营销需要持续性和长期性，需要不断地吸引客户关注并释放声音。因此建立网站并长期发布各类信息是非常必要的。养老地产市场虽然充满机遇但也充满挑战需要我们深入理解市场需求、创新盈利模式并优化营销策略才能真正实现可持续发展。养老项目的新路径：接触与实在体验

在当下社会，如何精准地将养老项目的信息传达给目标受众——老年人群体，已成为众多开发商面临的重要课题。传统的住宅宣传方式以各类媒体为主，但对于养老项目来说，需要一些特殊的、能够接触老年人的渠道。这些独特的路径包括：深入学校的退休教师管理处、老干部活动中心，以及针对老年人的医院渠道、社区活动中心和老年大学等。

不同于传统住宅的营销手法，养老项目的推广更加注重实在的服务体验。传统的住宅营销往往依赖于预先设计好的展示区，带领客户参观样板房的绿化和设施，而在养老项目的营销中，一个配备齐全的体验中心成为不可或缺的部分。老年人可以入住体验中心，亲身体验这里的服务内容，包括日常生活的方方面面。只有当他们真正感受到这里的服务质量，才会产生满意度并促成交易。

养老市场的运营面临两大核心挑战：医疗资源的无缝对接和专业养老服务的植入。医疗在养老项目中起着核心驱动力的作用。开发商在物业运营方面一直存在短板，特别是在养老产业中，对运营能力的专业性和持续性要求更高。专业的养老服务往往与医疗紧密相连，养老护理人员的职业技能要求甚至比酒店服务人员还要高。

对于大多数开发商来说，他们很难独立完成这一任务，需要依赖专业的养老运营服务机构。这样的专业资源目前相对稀缺，需要开发商去识别、积累并充分利用。开发商面临的困境不仅仅是意愿问题，更多的是能力上的短板。要想在养老市场中取得成功，开发商需要不断创新，新的路径和方法，同时与专业的养老运营服务机构紧密合作，共同为老年人提供优质的养老服务。

在这一进程中，开发商需要深入理解老年人的需求，通过实在的服务体验，建立起与老年人群体的联系。只有这样，才能真正打开养老市场的大门，实现持续的经营与发展。