中高端养老机构生存启示录

回溯到2016年，那是一个被戏称为“养老圈的资本年”。在这一年，上海亲和源和北京汇晨这两家一线城市的知名养老企业相继被资本巨头收购，正式开启了行业的新纪元。当时的市场呈现出两大主流养老模式的融合与创新：社区养老、家庭养老、旅居养老等多元模式并行不悖，与房地产、保险和国企巨头一同进军养老市场。曾经的领军者亲和源与汇晨，虽然今日被新的高端项目如泰康、万科等取而代之，但他们的故事依然值得被纪念。他们在市场变革中展现出的智慧与情怀，成为那个时代最鲜明的印记。

对于现今的养老市场而言，许多高端养老项目的运营情况却并不乐观。即使入住率和去化速度被视为关键指标，仍有高达83%的项目表现不及格。笔者近期走访了北京的多个高端养老机构，发现他们面临共同的困境：在市场定位方面存在同质化的问题，不论是产品还是服务，都难以区分彼此。尽管这些机构在硬件设施上投入巨大，但在服务层面却难以摆脱价格陷阱的束缚。它们的设计理念、公区配置以及居住空间都呈现出高度的相似性，这导致客户在选择时很难做出明确的决策。尽管如此，面对巨大的市场需求和日益变化的消费者偏好，这些机构仍然面临着巨大的挑战和机遇。

在硬件方面，这些高端养老项目的建筑风格趋同，主要以美式为主，设计理念也缺乏创新。而在服务端，虽然它们强调国际化的自立支援理念，但在服务内容、标准和展示等方面并没有形成鲜明的差异化优势。价格依然是决定消费者选择的关键因素。品牌建立和服务差异化仍是这些机构需要努力的方向。与此它们也需要适应市场需求的变化，例如面对日益增长的自理长者市场，需要提供差异化的产品和服务以满足不同客户的需求。同时关注细微的市场变化如老年旅游、老年用品等新兴领域的兴起也是非常重要的。此外在服务设计上还要适应市场需求的变化采取更加灵活的销售模式以适应不同的消费群体。与此同时我们也看到了一些细微的市场变化如高端自理长者对于项目区位的要求逐渐降低对配套和生活方式的需求开始迭代这要求养老项目在设计时必须更加注重客户需求和市场趋势的变化以满足消费者的期望和需求从而实现可持续发展。在此背景下养老产业也迎来了新的发展机遇一些新兴的细分领域如老年旅游老年生活用品老年金融理财等正逐渐崭露头角这些领域不仅为养老产业注入了新的活力同时也带来了巨大的市场机遇和发展空间值得关注和。总的来说随着市场的不断变化和消费者需求的不断升级养老产业仍具有巨大的发展空间和潜力需要各方共同努力创新和以实现可持续发展。商业模式困境与收费模式老旧：养老机构盈利的两大难题

随着人口老龄化的加剧，养老产业逐渐崭露头角，众多企业纷纷涉足其中。商业模式困境和收费模式老旧成为制约养老机构盈利的两大难题。许多养老机构在过程中发现，要想在激烈的市场竞争中立足，必须深入剖析并突破这两个瓶颈。

对于商业模式困境，不少企业尤其是没有保险背景或布局较晚的保险公司，一直在徘徊。以泰康为例，虽然其入住和收费情况相对较好，但在运营端也很难实现盈利。这也引发了行业内对于养老机构是否盈利的争议。实际上，盈利与否并非取决于行业本身，而是取决于企业的运营策略和态度。那些被收购的养老项目之所以能盈利，关键在于其具备了盈利所需的基因，这种基因可能并非大企业所具备。在这个行业，精细度、工作态度和方法至关重要。地产、保险、国企等大型企业在这个领域的优势在于坚持地产式销售型养老产品的打造，但这并非长久之计。未来，投资、开业、运营剥离的养老链条将成为主流。

收费模式的老旧也是制约养老机构盈利的重要因素。主流的收费模式仍然是床位+餐饮+照护费的传统月租+可退押金模式，与几十年前并无太大区别。这种收费模式显然无法支撑高投入、高运营成本的模式。随着物业和人工成本的逐年上升，加之收入和入住率提升不明显，这种收费模式已经难以满足市场需求。创新收费模式势在必行。

成功的养老机构如海航·和悦家为我们提供了宝贵的启示。产品力是关键。建立产品力是一个“有所为，有所不为”的取舍过程，需要对比竞品，突出自身的比较优势。性价比同样重要。在具备了产品力之后，合理的价格将成为引爆市场的关键。经营策略也是关键之一。“打造极致产品+低价入市+逐步提价”的经营策略是海航·和悦家成功的关键。

养老机构要想在激烈的市场竞争中立足并实现盈利，必须突破商业模式困境和收费模式老旧这两个瓶颈。通过深入理解市场需求、创新商业模式和收费模式、提升运营效率等方式来不断提升自身的竞争力。也需要、社会等各方面的支持和合作，共同推动养老产业的发展。只有这样，才能实现养老机构的可持续发展，为老年人提供更好的养老服务。这些非正规军机构在养老服务领域，展现了令人瞩目的敏感度和高效反应能力，它们更加关注老年人的需求，展现出一种贴近老年人的姿态。相较于传统正规军的常规调查与研究，它们更能洞悉老年消费者的内心所想，更能捕捉到老年人的真实需求。正规军在老年消费者市场调研上的不足，似乎被非正规军的灵活反应所弥补。

在中国商业的四十载风云变幻中，非正规军一直在灰色地带中展现出强大的生命力与创新力。无论是养老机构、农村养老保险、养老公寓、养老护理员，还是智慧养老等议题，非正规军始终坚守客户为本，紧贴市场需求，积极回应老年人的各种需求。这种独特的业务模式和创新思维，让它们在养老服务市场中占据一席之地。

养老问题并非只是硬件和服务的堆砌，更多的是要在商业模式上进行挖掘和创新。只有找到了适合自己的生意逻辑，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。非正规军在养老服务领域中所展现出的灵活多变和创新思维，无疑是值得正规军深入学习和借鉴的。只有真正贴近市场、贴近客户、贴近真实需求，才能找到解决养老问题的最佳路径。无论是正规军还是非正规军，都需要不断地创新和改进，以满足老年人的需求为己任，共同为构建美好的养老环境而努力。